Подготовка визита. Анализ предварительной информации, постановка целей визита и подготовка необходимых инструментов; Осмотр торговой точки и мест выкладки товара. Уточнение остатков товара, возможных изменений в схемах движения покупателей, расположении торгового оборудования и позиции конкурентов; Встреча с ответственным за закупку представителем заказчика; Начало встречи. Представление, оглашение целей визита; Анализ ситуации заказчика и ведение диалога о потребностях; Предложение совместных шагов и аргументация выбранной позиции; Работа с возражениями и отговорками заказчиков. Типы возражений и наиболее вероятные причины их появления. Методы противодействия сопротивлению и подведения к принятию решения; Фиксация достигнутых договоренностей. Мерчандайзинг продукции. Определение наиболее выгодных для выкладки товара зон и взаимодействие с сотрудниками торговой точки. Золотые правила эффективной выкладки; Работа с отчетностью. Почему необходимо заполнять отчеты, как и когда лучше всего это делать; Оценка результатов посещения и определение времени и целей следующего визита. |